Domingo 15 de Abril de 2018 - 12:01 AM

Cuando las ventas cruzan las fronteras

En Santander, actualmente los sectores que más exportan son Agroalimentos, Metalmecánica y otras industrias; Sistema Moda, y Químicos y Ciencias de la vida.

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Archivo /VANGUARDIA LIBERAL
Cuando las ventas cruzan las fronteras
(Foto: Archivo /VANGUARDIA LIBERAL)

Toda empresa, sin importar su tamaño, siempre sueña con crecer. Los más ‘ambiciosos’ se imaginan exportando sus productos y servicios a diferentes destinos internacionales; no obstante es tarea de pocos, ya que en muchos casos es un camino largo y dispendioso.

Durante el 2017, según el Observatorio de Competitividad de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, CCB, 265 empresas de Santander exportaron a 92 países, por un total de US$698 millones FOB. Dentro de los principales destinos que llegaron están Suramérica, Centroamérica y Norteamérica.

En datos del Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas, Dane, el departamento contó con 246 empresas exportadoras de productos no mineros, por encima de US$10.000 al año en ventas.

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No obstante, Santander está en el puesto 16 entre los departamentos exportadores del país, lo que significa que aún está atrasado en ventas al exterior.

Javier Enrique Gutiérrez, ejecutivo de Proyectos de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, aconseja a las empresas santandereanas que piensan en dar el paso a la exportación, reconocer que su producto o servicio está calificado para competir en el mercado mundial, “una forma de saberlo, es teniendo un posicionamiento en el mercado local y nacional primero”.

Pero dar el salto fuera de las fronteras implica expandir la cultura exportadora en el sector empresarial, afirma ProColombia, es decir, que más empresas conozcan los beneficios de la internacionalización, aprovechen las oportunidades que el mundo ofrece, la organización propicia de la diversificación de mercados y el aprovechamiento de los acuerdos comerciales vigentes.

“La consolidación en los mercados internacionales se traduce en una mayor participación de mercado y la mejor forma de hacerlo es a través de la identificación del nicho o segmento en el que el producto o servicio es altamente atractivo”, asegura la entidad dirigida por Felipe Jaramillo.

Sin embargo, la percepción de algunos empresarios es que no están listos para exportar o que es difícil, ya que el proceso requiere dedicación para ser más competitivas.

“Se recomienda a los empresario focalizar el mercado, preguntarse: ¿Para dónde realmente va? ¿Estoy preparado para suplirlo? ¿Cuento con las condiciones para llegar? ¿El mercado tiene esa necesidad? Después de esto puede conquistar otros mercados en el exterior”, asevera Gutiérrez.

Empresas como Team Foods, Aldeamo, Creytex y Azembla invitan a las pequeñas y medianas empresas santandereanas a pensar diferente, entender la cultura del destino, persistir, contar con una planeación estratégica y cubrir varios mercados, para no fallar en el intento de exportar.

No bastan los TLC

Colombia cuenta con 16 Tratados de Libre Comercio, TLC, y acuerdos comerciales firmados, lo que para Aníbal Uscátegui, jefe de la unidad de comercio exterior de Legis Editores, las oportunidades están ahí.

“Hoy en día muchos empresarios, grandes y pequeños, no se han percatado, por ejemplo, de la proyección de crecimiento del 6% en las exportaciones no tradicionales, un rubro al que se le puede sacar realmente ventaja teniendo la información adecuada”.

Una recomendación de Gutiérrez cuando se piensa en vender en el exterior es indagar cuáles sectores están demandando los países, “es importante llegar con esa seguridad”, mientras que invita a los empresarios que ya exportan a arriesgarse a explorar otros nuevos mercados y lograr posicionar el producto.

Ejemplos de empresas exportadoras

Para enseñar a las empresas a exportar y prevenir los errores más comunes en este nuevo tipo de negocio, Team Foods, Aldeamo, Creytex y Azembla recomiendan a las pequeñas y medianas empresas:

* Pensar fuera de la caja. Según Alfredo Ángel, CEO de Aldeamo, una empresa que exporta a 11 países de América Latina plataformas de mensajería móvil a través de email, mensajes de voz, SMS, Whatsapp o Facebook, lo más difícil es cambiar la mentalidad. “Al principio uno cree que no puede exportar, que no está listo, que es difícil, que afuera los clientes no van a querer hacer negocios con uno. Y aunque muchas de estas cosas son verdad, si uno comienza a pensar diferente, y persiste, al final le salen las cosas”.

* Entender la cultura del mercado de exportación. Cuando se ingresa a un nuevo mercado o cuando se tiene la idea de hacerlo, lo primero que se enfrenta es un temor de no saber cómo hacerlo, asegura María Angélica Parra, gerente de negocios internacionales de Team Foods. En ese proceso es clave aprovechar el apoyo de actores como ProColombia que son fundamentales en la detección de oportunidades y en el conocimiento mismo de los mercados.

* Persistencia. Es normal que en el proceso de buscar nuevos mercados internacionales no se reciban respuestas y pocas veces se culminen negocios en el primer intento, afirma Alejandro Albán, gerente de Azembla, empresa que exporta sus productos a países como Panamá y Estados Unidos, “si uno se da por vencido, seguro todas las oportunidades se pierden”.

* Planeación estratégica. Se debe prevenir todo lo que pueda suceder mal, pero también aprender de los errores para el próximo intento, aconseja Carolina Romero de Creytex, estar bien asesorado.

* Diversificación. Toda empresa que planee llevar sus productos o servicios al exterior, debe trabajar en construir una cultura exportadora, lo cual implica que además de generar ideas para el acceso a nuevos mercados, se busque la obtención de planes y estrategias para entender las necesidades locales de sus clientes, recomienda María Angélica Parra de Team Foods.

Claves para exportar

S i es una de esas empresas que proyecta vender sus productos o servicios en el exterior, conozca estos consejos de Catalina Parra, editora del portal LegisComex:

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Publicada por: LUISA FERNANDA RUIZ
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