2008-12-07 05:00:00

Un modelo de negocio exitoso

El  problema de la falta de integración en las diferentes partes de la cadena agropecuaria, no es exclusivo de Colombia.

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Un modelo de negocio exitoso

Por un lado, la tenencia de la tierra no se compadece con las necesidades de los agricultores y normalmente quien la tiene no cultiva, y quien cultiva no tiene la capacidad económica para comprarla y a su vez adquirir los equipos para un proceso moderno y eficiente. Con grandes dificultades para el capital de trabajo, finalmente queda en manos de los compradores que al buscar maximizar ganancias, sólo encuentran el camino de reducirle su exiguo margen. Este es un modelo donde sólo los proveedores y los compradores por su capacidad de negociación, se defienden. Esto ocurre en Argentina, Brasil, Uruguay, Bolivia y desde luego, en Colombia.

Hace veinte años unos pequeños productores de la provincia de Buenos Aires preocupados con su estancamiento, decidieron unirse con el fin de mejorar su escala, su capacidad de negociación, optimizar su capital de trabajo y acceder a una mejor tecnología. Empezaron a actuar en todos los campos de la cadena y a comprender las necesidades en las diferentes etapas y procesos de la producción, buscando las soluciones desde la óptica de la conveniencia general y no particular de los diferentes eslabones.

Como grupo, podían alquilar las tierras y escoger las más productivas, seleccionar y negociar mejores condiciones con los proveedores de semillas, insumos y abonos, así como un plazo que les permitiera cosechar para pagar, contratando los procesos de siembra, fumigaciones, abonadas y recolección con los contratistas de equipos, que en muchos casos eran los mismos agricultores.
 
Con esta filosofía fueron creciendo y mejorando cada día, puliendo y perfeccionando el modelo de negocio con un portafolio diversificado, construcción de precios y administración de riesgos, optimización del capital de trabajo, organización y arbitraje de tierras, un manejo de la producción basado en la planeación, calidad, conocimiento y toma de decisiones para una siembra directa con rotación de cultivos por ambientes y con control integrado de plagas.

Sus costos directos se concentraron en fertilizantes, semillas y defensivos del cultivo y los gastos administrativos los llevan en US$8.40 por hectárea. Esta concepción de negocio simple, los convirtió en los mayores productores de grano del mundo con 659.039 hectáreas sembradas este año y 2 millones de toneladas de grano producidas en cuatro países, con estrechas relaciones con las universidades y centros de investigación y con excelentes relaciones con la comunidad financiera tanto bancos como fondos de capital, los cuales hoy ya son socios.

Esta empresa se llama El Tejar y tuvimos oportunidad esta semana de compartir con su director, ya que están interesados en Colombia. Encontramos en la charla grandes lecciones. Primero, que las ideas y la concepción de las empresas requieren más cabeza que plata, y los procesos no se dan de la noche a la mañana. Por ello, los veinte años de los que venimos hablando, es el mediano plazo para consolidar las grandes ideas y decisiones en empresas con futuro. Ojala en este fin de año, no pensemos en lo que será el próximo año sino los próximos veinte.

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Publicada por: Jaime Lievano